こんにちは！nuuunの関口です。
LINE公式アカウントでは、メッセージ配信機能が大きく３つあり、通常のメッセージ配信、あいさつメッセージ、ステップ配信があります。特にあいさつメッセージとステップ配信は自動配信できることから最適化することで売上へのインパクトも大きくかつ作業工数も少ないため、必ず実施しておきたい施策です。
弊社でも、LINE公式アカウントの運用支援をする際に細かくABテストやチューニングする項目の１つがこのあいさつメッセージとステップ配信で、特にステップ配信は商材やペルソナ、強み/弱み、伝えたいことなどで様々な分岐、シナリオを構築することができます。
本記事では、アパレルECの担当者向けにまず実施しておきたいお友達追加→初回購入者を増やすためののステップ配信シナリオをご紹介します。LINE公式アカウントは持っているが、まだステップ配信は実装していないメーカー様はぜひ参考にしてみてください。
アパレルECで使える新規お友達から初回購入に繋げるためのステップ配信の作成方法
LINE公式アカウントで作成するステップ配信は大きくターゲットを決めて、どのくらいの間隔で、どんなメッセージを配信するかという流れで設定していきます。
STEP１：配信対象者を決定する
まず最初に誰に向けてSTEP配信を行うかを決めます。本記事ではアパレルEC向けのナレッジなので、おすすめは以下設定です。
| 開始条件例 | MEMO |
|---|---|
| CPF広告経由で獲得した新規お友達 | CPF広告を実施している企業様向け |
| 店舗・オフライン経由の新規お友達 | 店舗で購入している可能性があるがファン化しやすい |
| ECサイトのバナー経由の新規お友達 | ECサイトに設定している友だち追加バナー経由 |
| 新規お友達全員 | 月間の新規お友だち数が300未満の場合、推奨 |
STEP２：条件分岐を決定する
アパレルEC向けの条件分岐ではLINE公式アカウントの標準機能で使える条件設定の中で「性別」「年齢」は絞りたいです。上記例は男性20代で絞った設定例になります。
以下男性20~40代向けのアパレルECで条件分岐設定する際のサンプルです。
| 条件分岐例 | MEMO |
|---|---|
| 男性20代 | |
| 男性30代 | |
| 男性40代 | |
| それ以外 | 不明を含む |
STEP3：分岐したシナリオごとにメッセージを設定する
年齢ごとに分岐させたらそれぞれの分岐に対して、メッセージを作成します。本記事ではアパレルECで初期設定でお勧めしたいシナリオをご紹介します。年齢層ごとに内容を全て変える必要はありません。例えば「人気商品の紹介であれば年齢に合った商品を紹介する」「言葉の表現を年齢に合わせて調整する」などのマイナーチェンジを取り入れることができればOKです。
アパレルECのLINE公式アカウントにおすすめしたいステップLINEの初期構築テンプレート
| 配信タイミング | 内容 | テキスト例 |
|---|---|---|
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STEP4：配信開始する
シナリオ作成が完了したら利用開始を押すとステータスが「利用中」になります。
これでステップ配信の設定は完了です。
アパレルECのステップ配信構築時の注意点
アパレルECのLINE公式アカウントでステップ配信を作成するときの注意点として他社での失敗事例から大きく３つポイントをご紹介します。
①条件分岐は必ず「年齢」「性別」「年齢&性別」で分ける
条件分岐は正直なところかなり面倒ですので最初はいいやと諦めて全てのお友だちに同じシナリオをスタートしてしまいがちです。ただコスメなどある程度友達になるユーザーがそもそも限定的なペルソナの場合、全てのお友だちに同じシナリオでステップ配信をスタートすることもありますが、アパレルの場合、限定的なペルソナになることは少ないと思います。自社のターゲティングで想定されるターゲットごとに条件は必ず分けて設定してください。
②ステップ配信のシナリオには必ず季節性・トレンド性を入れる
アパレルECの場合、少なくとも年に４回（春、夏、秋、冬）でおすすめ商品や売れ筋商品、開催しているキャンペーン、企画が変化するかと思います。よくあるケースとして、あまり手をかけたくないから汎用的な内容でステップ配信を作ってしまうケースがありますが、開封率もCVRも季節性やトレンド性を取り入れた方が成果が良いことが分かっています（弊社アパレルメーカークライアント10社の実績ベースで開封率10%、CVRは約1.5倍良い結果）。手間はかかりますが、少なくとも3ヶ月に1回はステップ配信の内容を見直すことを徹底したいところです。
③初回クーポンの利用期限は長くても3ヶ月まで
これはアパレル以外の商材の場合でも言えることですが、初回クーポンの利用期限は長くても3ヶ月以内を推奨しています。初回クーポンは、「お友だち追加したことでお得に初回購入できるという購買体験をできるだけ早くお客様にしてほしい」ためあまりダラダラ長く保有してもらいたくないというマーケティング側の意図があります。またできればこのクーポンは他のキャンペーンで実施しているクーポンと比べオファーを強くしたいため、あまり長い期間使えるようにすることは避け、長くても3ヶ月に1回のスパンでステップ配信経由で初回購入の増減がチェックできるようにすることをおすすめします。
まとめ
近年新規獲得コストが増大しているからこそ、効果的な新規獲得施策を模索したいところ。LINE公式アカウントで新規のお友だちを初回購入者へ育て、リピーターにつなげている企業様は増えています。本記事ではアパレルEC向けにステップ配信でまず設定したいテンプレートをご紹介しました。新規で獲得したお友だちに一斉配信しか送ってないという状況はとても勿体無いです。新規お友だち＝まだあなたのブランドのファンではなく興味を持ち始めた状態なのでより関心を深めていただくためにブランド紹介、おすすめのご案内、ユーザーの声、人気商品紹介、自分だけのお得な購買体験のような特別な情報を発信することが必要です。
アパレルECのご担当の方でまだLINE公式アカウントでステップ配信を利用していない方は、ぜひ本記事を参考に自社のブランドに合ったステップ配信を考えてみてください！
この記事を書いた人
- 大学卒業後、大手ECカート会社でカテゴリ問わず累計300社のメーカーのEC事業の新規立ち上げ、EC事業構築、既存事業の収益改善を支援。広告運用改善からクリエイティブディレクション、リピート醸成までを一貫して支援することで担当クライアントにおけるEC事業成長に貢献。2020年に、集客・転換・リピートを横断したコンサルティングポリシーを軸に株式会社nuuunを設立。引き出しに多さを活かし、主にクライアントの事業戦略及び戦術立案を得意とする。
